O2O在去年开始，就大量的公司拿到了钱，而且股值都非常高，为什么会有这样的***况呢？因为O2O是有入口级的，就是从我们的视觉来看，就是从左边这个图，就是从频次从标准和非标来看，我们以生鲜为例，如果一个家庭都在网上购买的话，一周能购买四至五次。这个无论到办公室还是宅***高频率的东西，基本上是盒饭，水果也有三次，按摩、美容、美发都到不了这个频次，所以说它是一个高频的东西，第二个就是说我们现在看整个的场景，我们把O2O场景分成三大类：校园、写字楼、社区。但是越是入口的事，在上面越难，因为风太大了，我们发现O2O有太多的问题，比如说它是一个缺乏品牌感的东西，我们卖蔬菜、卖水果，很难卖出LV、七匹狼等这种差异化的效果。第二个就是客单价超低，三口之家，一天花个十来块钱就***够了，一个十块的客单产品就是对于店商是灾难。第三个就是同质化，就是从产地开始，我们卖苹果，那么这个苹果到底是卖的贵还是便宜，产地是没有标准化，消费者对这个感知是没有标准化的，那么这个消费者尝一口，甜还是脆是没有标准化的，所以生鲜这里面是很难形成产品的大的差异化的，所以定价的时候，很难我卖好品质的产品有好的定价，我卖差品质的产品我就差的定价，卖的东西，照片都是水灵水灵的，拿到手上和大家想象的不太一样。因为什么？因为我和照片一样水灵的东西，你可能不愿意出那个水灵的价格。第五个就是相对于我们过去看到的服装，3C还有其他的商品，在线下，都没有生鲜这么密集，你发现你走路出去500米之内，一定有你能够买到蔬菜和水果的地方，但是500米之内能够买到衣服和电器的地方是不太多的，所以生鲜在线下买到太容易了。***后一点就是供应链管理太难了，从源头的采购到消费者的配送都非常困难。所以的确不好做。

还有一个问题想跟大家分享，我们在看今年世界上有太多的人做生鲜的时候有太多的选择，今年我们手上过过的项目有两三百个，有卖蔬菜、卖水果、海鲜冻品等等的，但是我们看哪个能成为O2O的入口呢？我们自己也在思考，到底如何看市场未来的趋势，比如我们看水果，水果***大的特点就是吃水果的人和买水果的人是一个人，也就是我们自己走在回家的路上，当我想吃水果我是可以自己做决定的，蔬菜的是做饭的人和买菜的人有时候不是一个人，我们年轻人说今天晚上线上定个什么菜的时候，要打电话，问你妈或者是你丈母娘，冰箱里还剩什么，今天要买什么。第二个就是基本上购买蔬菜的人都是家里有孩子经常做饭的，所以是有规律***的消费，所以这些客户是黏度非常高，所以会形成对你购买平台的习惯，水果分成有规律的何不规律的，有的时候是冲动今天晚上就想吃，有的时候是可以接受今天晚上下单，明天给我送过来。比如说**到家，也有很多是做T+1的，就是我今天下单明天送过来，有的只做蔬菜，有的只做水果，但是哪个是好的入口呢？如果我们把刚才的场景回顾的话，现在因为生鲜整个校园、写字楼和社区都在做，如果在我们看，可能***大的机会未来是落在社区的，如果真的把社区作为好的切入点的话，我个人认为，这是个人观点，可能T+1的蔬菜和T+0的水果会更好。可能目前做转化会更好。

另外一个话题就是说整个这个行业存在一个非常大的变革，也就是供应链要重塑，也许我们各位自己要做供应链，无论是从产地到C端，还是批发市场导B端，但是无论做哪段，这个是整个行业大的变化，这个不是靠一个人做的。所以在座的各位，你整个的成长是伴随着整个行业的成长在一起的，所以我们要看到我们自己哪些是花自己的精力做的，有的时候要等待行业变革。有的时候资源是有限的，可能顺势而为是更好的。

冬天来了吗？因为今年可能的融资人都说，投资人现在开始变得谨慎了，节奏明显放慢，冬天真的是来了吗？在我看来，其实生鲜这个东西，为什么用天高路长呢？它本来注定就是一个长跑，因为它是一个太大的市场，消费者整个的消费行为的变迁是需要时间的。在互联网上，你们切入的年龄段是***大的，所以不会短期内在市场上形成垄断***的地位，第二个因为产品是同质化的，所以低价是可以在短时间内获得市场份额的办法，但是低价并不以为着你可以形成好的年度，因为它的产品没有差异。第三就是物流的成本，会一直是个居高不下的状态，包括上游基地的整个标准化的程度，所以说生鲜注定是一个烧钱的游戏，各位想做下去，就必须有非常强的融资的能力，因为在很长时间内，你们是看不到盈利的。那么烧钱归烧钱，烧什么东西？现在所有的巨头，**、美团等等，***大的一块未来就在社区，社区的入口可能就在这来，不要做螳螂捕蝉，***雀在后的事***。**个就是低价获得的客户是否是忠诚的？今天是你的客户，未来还是不是你的？是什么原因让他继续留在你的平台上呢？将来在违约成本，既使是能降低一定成本的话，是否能实现你的现金流的转正，如果长期看，如果不能长期转正，那么将来客户是否还是你的。第二个模式就是到底是做轻模式还是重模式，轻模式肯定是成长***快的，重模式肯定是成长***慢的，但是当你用轻模式的去扩张，你的用户的忠诚度不能确认的话，那你留下来的是什么东西，重模式，你不要在线下去碰很重的人。不是说轻好还是重好，就是你要确保在那些大佬在你后面超你的时候，你有自己可控的能力。真正能不能拼得过大平台，在流量上，靠什么方式能够在大平台过来的时候，你依然能够把自己的流量掌握在自己手里，这个是要自己去想的，不要把自己辛辛苦苦培养出来的客户，拱手送给土豪。说哥们可以在网上买肉、买蔬菜，但是教育完了之后，他们是否还会一直在你这买。***后是希望大家能够尊重线下的玩家。

我今天接触的很多都是互联网行业切入的，互联网有非常有利的武器，但是去以纯线上为业务的，可能这些是你们比传统行业有优势的地方，但是今天你们到了泥潭里来玩，但是你真的和线上的玩家，就轻易给PK掉，我们总结就是**个模式是战斗模式，第二个是灭掉模式。在生鲜领域中，我给大家的建议就是一定要尊重线下的玩家，很多他们在线下的布局，在今天是有价值的。比如说门店，前置仓，降低物流的成本，所有这些东西都是他们多年累计下来的，所以相对于战斗模式，我们还有另外一个模式是合作模式，就是你一定要想办法去调动所有的社会资源维尼所用，尽可能的去把你的所有的商业模式，嫁接到一些可利用的资源的合作制上。

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